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执行管理:抓好主管 成就团队

归档日期:06-15       文本归类:执行主管      文章编辑:爱尚语录

  导言:主管以身作则是寿险行业成功的铁律之一,对决策的执行必须到位,才能够保证效果。太平人寿河南分公司个险管理本部的夺标部是全省系统最卓越的团队之一。2012年,夺标部荣登河南分公司第一营业部。抓主管,强执行,打造一支高素质、高品质、高绩效的“三高”销售团队,始终是夺标部为之奋斗的目标,也是其成功的基石。

  作为太平人寿河南分公司个人业务营业部的一面旗帜,夺标部无愧于“优秀团队”的称号。这支与河南分公司同龄的业务团队,在10年的发展历程中,日常活动率平均保持在95%以上,年度人均标保保持在20万元以上,每年为分公司个人业务市区本部贡献近50%的保费,是分公司年度“百万标保销售精英”产生最多的团队。

  “主管以身作则是最小的管理成本”这句线年,每位主管都会要求自己以身作则,率先执行。怎样做到以身作则?“扎实做好个人销售基础动作,持续推动周单元经营,切实做好属员辅导”。夺标部经理曹建党如是说。

  在夺标部,各级团队主管们首先从自身做起,扎实做好各项基础动作:保证每日按时出勤,以促使全员的早会出勤,变“非现场管理为现场管理”,确保团队良好的工作状态;每天扎实做好六次拜访,合理分配时间,有效进行客户管理,确保长期稳定的客户存量;每日完整填写工作日志,每天做好经营日志,对属员反复强调“没有记录就等于没有发生”……因为主管们深知:自己是团队的标杆,只有自己率先做好各种基础动作,团队成员才会遵照执行。

  “周单元经营”是以一周为一个工作规划的单位来开展具体工作的经营方式,这一方法在太平人寿备受推崇。夺标部的各级主管为了带动团队的积极性,在团队中率先完成每周的首次销售,并坚持至少每周销售一件,用行动为属员作表率,营造每周签单氛围。多年的坚守,使夺标部的“大主管”曹建党成为太平人寿四星会终身会员,更影响和带动了团队成员。

  无论是生活上还是工作中,主管都会尽力去帮助属员解决。比如生活中的困难解决、业务数据指标的分析,都需要主管倾注心血,针对性地进行面谈和指导。在一次业务冲刺期间,曹建党特意和“百万标保”精英张觉玲做了一次深度绩效面谈。张觉玲是当时团队中唯一一位年度承保标保曾经达到百万元的“百万标保”精英,影响力较强,她的表率作用,将对整个团队产生意想不到的推动效果。通过面谈,曹建党激发了张觉玲的“责任感”和“荣誉感”,激活了她冲刺业务的强烈意愿,仅凭单一险种就在一个月内创造了近50万的标保。于是,整个团队的激情被点燃了,夺标部一举创造了当月标保106万的全年业务最高点。

  模范作用是无穷的,善用这种力量,团队的执行力就强,团队的业绩就会有意想不到的收获。夺标部坚持主管以身作则,目的就在于“塑标杆,造氛围”。

  主管做得有多好,团队就能做多好。2012年,夺标部主管队伍人均标保近80万元。在主管带动下,团队成员充分发挥潜能,以主管为标杆,定目标,冲新高。很多团队成员都达到了年度承保标保10-20万的标保平台,实现突破性成长。

  “到位不到位,相差一百倍”夺标部深谙此道。在团队管理中,夺标部把“执行到位”作为硬性要求,始终坚持,形成了夺标部最为突出的管理特质。这一让夺标部受益匪浅的管理特质体现在“紧跟公司经营节奏,咬定目标决不放弃”。

  统一思想观念,是团队管理最重要的动作之一。夺标部力求使团队所有成员用一个声音、一致行动去迎接每一次挑战。在“无杂音,齐行动”的理念教育中,夺标部不忘早会宣导,夕会强调,不忘案例分析,定期分享。把“人心齐,泰山移”的观念植根于属员心中。在历次业务竞赛中,夺标部都始终与公司的经营节奏保持一致。

  公司举办“客户服务节”活动,夺标部就把主要精力投入到活动中来,排除一切杂念,全力做精做细客户回访;公司举办专家理财讲座,夺标部就一心一意邀约客户;公司发起阶段性业务冲刺,夺标部全员就迅速地进入“战时状态”。紧跟公司经营的战略战术,成为了夺标部赢得成功的法宝。

  夺标部团队管理中有一个很重要的标志,就是“咬定目标”。他们强抓早会,让团队成员们登台,响亮地喊出自己的周目标、月目标和季度目标,并陈述具体举措。以此强化目标感和荣誉感。河南分公司个险本部经理周文朴说:“高目标催生高绩效,目标制定出来就是用来超越的!放弃目标,不是夺标部荣誉至上的风格。”

  视达成目标为生命,是夺标部对团队所有成员的一贯要求,为此,在每一个业务节点,夺标部成员都会冲刺到最后一刻,团队里的一大批业务精英在此方面表现尤为出色。赵春荣为了追求荣誉,2012年冲刺到12月31日的最后一时,终于达成百万,个人承保件数在全国系统内排名第三。2012年,张觉玲为了完成连续达成百万标保的目标,在既定的达成日期当日,奔波签单直至凌晨,用行动捍卫荣誉,也顺利实现了连续达成百万的梦想。

  谈到夺标部的团队管理,河南分公司个险管理本部经理周文朴说:“夺标部能够不断地实现突破,没什么特别的奥秘,一是主管率先执行,以身作则。二是到位的执行。主管的强力执行,为团队开了好头,形成了一呼百应的良好效应。而整个团队的执行到位,则确保了既定目标的顺利达成,使命必达。”率先的执行、有效的执行,成为了夺标部持续发展的巨大力量,也是其“从一个成功走上另一个成功”的不竭动力。

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